Prosegue la rubrica "L’esperto risponde", curata dallo Studio legale
Comba e Associati
Anche le Pmi possono stabilizzare le partnership all’estero, ma servono
buoni contratti

Le piccole aziende manifestano sempre più spesso la necessità di costituire legami solidi con i partner stranieri. Tuttavia, la consapevolezza delle loro dimensioni, decisamente ridotte rispetto alle multinazionali, non le incoraggia a intraprendere la via dell’internazionalizzazione. Spesso le Pmi sottovalutano il fatto che la loro forza sta nell’aver ideato e creato un prodotto di elevato pregio, ricercato e richiesto anche lontano dall’Italia. Su questo punto vanno invece rassicurate: il commercio estero è una via sicura anche per la micro-impresa, a condizione che siano adottate le necessarie precauzioni. La cooperazione internazionale delle imprese può avvenire secondo diversi gradi di coinvolgimento: si va dal semplice contratto di vendita con un cliente straniero alla costituzione di una società all’estero, passando attraverso forme di procacciamento d’affari, agenzia e distribuzione. Generalmente, due imprese di paesi diversi, che si incontrano per la prima volta, hanno in comune soltanto un obiettivo economico, alcune conoscenze tecnologiche e commerciali e la lingua inglese che, nella maggior parte dei casi, non è la lingua madre di nessuna delle due. Da tali premesse si deduce che innumerevoli sono gli ostacoli frapposti ad una possibile intesa, superabili mediante l’adozione di alcuni accorgimenti. La prima forma di cooperazione - il contratto internazionale - è il miglior metodo di prevenzione delle controversie, quando in esso si è posta un’accurata attenzione al modello utilizzato, all’uso della lingua straniera e all’ottica contenziosa. Le clausole contrattuali, infatti, stabilendo regole "su misura", consentono di convivere con le differenze dei diritti nazionali. Per esempio, se vendo i miei prodotti all’estero dovrò prestare particolare attenzione agli strumenti di pagamento e alle garanzie; viceversa, se voglio acquistare merce dall’estero, dovrò negoziare attentamente le clausole aventi a oggetto le tempistiche di consegna, la qualità della merce, la garanzia del prodotto. In entrambi i casi sarà opportuno pattuire sia una clausola di legge applicabile che una di foro competente. Lo stesso vale per i contratti di intermediazione commerciale, nei quali occorre preventivamente pattuire ogni singolo dettaglio, per non vedersi sollevare contestazioni dai propri procacciatori, agenti o distributori. Si passa poi alle forme di presenza più stabili e solide, quali le joint ventures societarie o contrattuali. Queste ultime, in particolare, non portando alla creazione di una società mista, non hanno contenuti legali inderogabili e possono avere le forme e gli scopi più diversi, con la conseguenza che è necessario negoziare ogni singola clausola. Memorandum: scegliere con attenzione il partner straniero e rivolgersi a consulenti locali esperti e affidabili. Una valida strategia di internazionalizzazione si basa anche sulla predisposizione di strumenti contrattuali adeguati. Info: Studio legale Comba e Associati, Emiliano Riba e Monica Rosano, tel. 011.56.95.030.