I consigli dello Studio Comba e Associati alle piccole imprese che vanno all’estero
Obblighi di promozione, minimi di vendita, la responsabilità verso il consumatore

Le piccole medie imprese artigiane sempre più necessitano di strumenti per commerciare i loro prodotti in Paesi lontani e soprattutto per assicurare adeguate campagne pubblicitarie e garantire assistenza ai loro clienti. Quali sono gli strumenti più idonei a tale fine? Certamente, tra questi, assume grande rilevanza il contratto di distribuzione, oggi sempre più diffuso. Il ricorso a questo strumento internazionale però richiede una precisa e ben definita formulazione delle clausole contrattuali. A tal proposito è nostro dovere porre l’accento su alcuni diritti ed obblighi reciproci da inserire nel contratto, inquadrabili in tre ambiti: la definizione di esclusiva (la cosiddetta "protezione territoriale"); gli obblighi di promozione e la previsione dei minimi di vendita; la qualità del prodotto e la responsabilità del produttore e del distributore nei confronti dei consumatori. Con riferimento al primo punto, sarà opportuno predisporre un’apposita clausola avente ad oggetto l’esclusiva di zona e un’altra contenente l’obbligo di non concorrenza. L’obbligo di esclusiva, in particolare, deve essere espresso mediante la definizione di prodotto, di territorio (per cui il produttore si obbliga a non nominare altri concessionari, agenti, intermediari e a non promuovere o vendere egli stesso i prodotti contrattuali) e di durata del contratto. Con riguardo al secondo punto, occorre prevedere specificamente in capo al concedente l’obbligo di inviare al concessionario materiale pubblicitario o illustrativo dei prodotti (mediante campioni, modelli, collezioni ecc.), di assisterlo nella realizzazione di eventi promozionali, di informarlo riguardo alle proprie strategie di vendita. Per contro, dovrà essere inserito nel contratto l’obbligo del concessionario di raggiungere dei target minimi di vendita, a pena di riduzione del territorio o di risoluzione in tronco del contratto. Va infine dettagliata la clausola sulle garanzie per i "difetti da prodotto" che il produttore intende fornire: tali garanzie dovranno necessariamente essere parametrate agli standard tecnici richiesti nel Paese del distributore. Occorre, inoltre, tener conto delle regole più severe e delle maggiori responsabilità che i vari ordinamenti prevedono per il produttore e distributore nel caso in cui il cliente finale sia un consumatore. L’assenza in Italia, così come nella maggior parte dei Paesi stranieri, di una disciplina specifica che regoli il contratto di distribuzione richiede alle imprese artigiane di predisporre con accuratezza un contratto e, soprattutto, di prevedere puntualmente - fra le varie clausole - l’esclusiva, la durata, gli obblighi di promozione e di non concorrenza. Non fa eccezione, come abbiamo già sottolineato per altre tipologie contrattuali, la previsione di un foro competente e di una legge applicabile che assicurino la miglior tutela. Info e consulenze per le imprese: Studio legale Comba e Associati, avv. Diego Comba, avv. Monica Rosano, tel. 011.56.95.030, e.mail rosano@combaeassociati.it