Può aiutare ad incrementare le vendite
Il mercato elettronico italiano vale 10 miliardi di euro,
pari al 3.2% di quello europeo

Se non avete ancora pensato all’e-commerce come strategia per aumentare la vendita dei vostri prodotti e servizi, il rischio è che perdiate una ghiotta prospettiva competitiva e di guadagno. Il fatturato dell’e-commerce nel 2009 in Europa è infatti stato stimato a 307 miliardi di euro, nello stesso periodo in Italia sono stati fatturati 10 miliardi di euro pari al 3.2% del mercato europeo. I settori principali sono il tempo libero che rappresenta quasi metà del mercato (42.2%), il turismo (35%) e i beni di consumo, soprattutto di nuova generazione (8.7%). Ma in forte crescita sono anche la moda (accessori e gioielleria) e gli accessori per la casa. Anche i pezzi di ricambio, sia per gli utenti finali (es. lavastoviglie, fai da te) sia per le necessità di un’attività industriale (es. pompe centrifughe), sono considerati buoni esempi di prodotti vendibili via Internet. Un fattore di successo in questa nicchia appare la possibilità di offrire al cliente un’informazione precisa e affidabile in merito al prodotto di cui si necessita, per esempio elencando i pezzi di ricambio disponibili insieme al loro codice identificativo. Lo sviluppo dell’e.commerce ha avuto negli ultimi anni una crescita a due cifre in controtendenza rispetto alla crisi economica. In parte l’e.commerce ha tratto vantaggio dalla stessa crisi, in quanto ha obbligato molte aziende a sviluppare strumenti alternativi on-line di promozione e di vendita di prodotti e servizi con costi limitati per mantenere quote di mercato. La crisi sembra dunque non toccare l’e.commerce che anzi ha accelerato la sua crescita ad un tasso del 58% nel 2009 rispetto al +30.7% del 2008. I clienti preferiscono l’acquisto on-line per avere servizi superiori: come la comodità dell’acquisto da casa (31%), l’ampiezza di gamma (21%) e l’esclusività dell’offerta (9%). Solo una persona su quattro individua invece il motivo nella questione del prezzo: il prezzo non è più il solo indice determinante, ma ad esso si sono aggiunti la qualità e la comodità del servizio offerto. Un fenomeno interessante è l’aumento dell’offerta dei servizi in “white label”: gli esercenti e-commerce che hanno acquisito esperienza negli ultimi anni hanno iniziato ad offrire il servizio di vendita ad altre aziende che non possiedono ancora il servizio di vendita on-line con il vantaggio che si possono disinteressare della parte strettamente logistica concentrandosi sulla vendita. Nel 2009 sono anche aumentate le strategie di gestione dei social media come Facebook, i blog aziendali e You Tube trattati nel loro complesso dalle aziende come strumenti di marketing e di promozione alla vendita. Per realizzare un’attività di commercio elettronico di successo sono necessari alcuni fattori chiave. Ricordiamo solo i principali: a) aprire un rapporto personalizzato con la clientela, il sito deve poter offrire suggerimenti di acquisto e offerte speciali personalizzabili per ogni cliente che possono essere degli efficaci sostituti di un contatto diretto commesso-cliente come avviene nei negozi tradizionali. A questo proposito sono utili i social network (blog, Facebook) che si affiancano al sito tradizionale; b) offrire un prodotto o un assortimento in grado di attirare clienti potenziali a un prezzo competitivo come accade nel commercio tradizionale; c) realizzare un sito Internet accattivante. Il corretto accostamento di colori, elementi grafici, animazioni, fotografie, facile navigabilità sono fattori determinanti per il successo di un negozio on-line; d) fidelizzare il cliente, attraverso concorsi on-line, buoni sconto, offerte speciali, promozioni che raggiungono direttamente il cliente attraverso newsletter mirate; e) gestire tutto il vissuto commerciale del cliente, attraverso strumenti di analisi automatici che permettano di monitorare i gusti di ogni singolo cliente, e proporre in maniera automatica e personalizzata offerte e prodotti inclini ai gusti di ognuno, per una nuova esperienza di acquisto. Se essere presenti nell’e-commerce oggi è un vantaggio, la presenza garantirà un forte e sicuro ritorno economico soprattutto domani, quando il non essere in rete sarà sicuramente un irrecuperabile svantaggio (si ringrazia per la collaborazione Claudio Pasqua, claudio.pasqua@gmail.com). Informazioni: Unione CNA Comunicazione e Terziario Avanzato, Vitaliano Alessio Stefanoni, tel. 011.46.17.652, astefanoni@cna-to.it, www.cna.to.it